[제이 리(Jay Lee)의 미국 통신 (22)] BTS 마케팅에서 배우는 마케팅 전략

관리자
2019-11-16
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SNS 통한 팬과의 소통 공감대 형성

아미가 고정 고객이자 마케터 역할

얼리어답터 넘어 대중 구매층 형성





최근 한국의 스타트업 식품 회사를 방문한 적이 있다. 미국 수출을 위한 규정등을 문의하기 위한 미팅을 했는데 회사가 1년도 안된 스트트업 회사였다. 외형상 외관은 과연 미국에 수출을 할 수 있는 역량이 있을까라는 의문이 들었다. 그러나 대화를 이어가면서 젊은 회사대표의 마케팅전략을 들으니 뭔가 틀린 회사구나라는 생각이 들었다. 그 회사는 이미 한국내에서 중국관광객들을 상대로 각종 건강식품 및 식품 브랜드로 면세점에서 성공한 회사였다. 짦은 기간에 그렇게 성공할 수 있었던 이유와 앞으로 전세계 시장으로 나가기 위한 전략이 4차산업시대의 트렌드와 너무 잘 맞는다고 생각이 되었다.


미국 진출의 경우엔 통상적으로 많은 자본과 시간이 든다. 땅떵이도 넓어서 한번에 여러 지역을 공략하려면 돈이 엄청나게 들어간다. 예전에 한국 대기업들은 이렇게 미국에 진출하여 10년, 20년 오랜 시간을 감내하며 버텨내서 최근에 조금씩 열매를 보고 있다. 기존에 이렇게 진출하는 전략이며 대기업이 할 수 있는 ‘규모의 경제’ 전략이다. 

그러나 4차 산업시대에는 누구나 저예산으로 SNS등의 마케팅 수단으로 전세계에 금방 전파할 수 있다. BTS의 성공요인 중 하나가 각 멤버들의 SNS를 통한 팬들과의 소통이 손 꼽힌다. 내가 방문한 그 업체도 SNS를 활용하여 많은 매출을 올릴수 있었다. 그리고 많은 고객 팬들을 확보하여 신제품이 나올때마다 꾸준히 구매하고 또 그 제품을 다른 지인들에게 구전으로 홍보하는 역할을 해온 것이다. 


BTS의 성공수단 중 또하나는 Army가 있다는 점이다. 이러한 Army가 마케터 역할을 해준다. 현재 플랫폼 비지니스를 하여 성공한 회사들을 보면 이러한 두꺼운 고객층을 확보하고 있다는 것이다. 식품회사들도 신제품을 매년 쏟아내지만 제품들을 성공시킬 확률은 높지 않다. 일정한 고객층이 팬이 되지 않으면 어얼리 어답터에서 대중구매자층으로 넘어갈 확률이 작다. 내가 방문한 회사 또한 고정 중국고객층이 있기에 지속적인 신제품들도 큰 매출로 성공할 수 있었다. 


일반 식품이건 건강식품이건 맛이나 기능은 경쟁제품들간에 그다지 크지 않다. 실제 코카콜라와 펩시 콜라를 상표를 가리고 블라인드 테스트를 해보면 실제 맛의 차이가 나지 않고 되려 펩시를 고르는 확률이 높다. 그러나 상표를 보여주고 먹으면 콜라가 맛이 있다고 한 응답이 더 많이 나온다는 실험결과를 들은 적이 있다. 그만큰 고객충성도가 높은 브랜드를 많드는 것이 중요하다. 

요즘은 아마존으로 식품을 수출하려는 중소기업들도 많다. 막연하게 아마존에 물건 올리면 팔지겠지 하는 전략으로는 성공할 수 없다. 유망한 아이템을 선정해서 어떻게 어필할지, 브랜딩과 네이밍, 패키징 디자인은 어떻게 할 지 고민해야 한다. 이미 포화되고 경기침체로 인한 내수시장을 극복하려면 해외진출은 필수적이다. 


최근의 마케팅 트렌드는 SNS를 이용한 고객과의 소통이 중요시 되고 있다. 고객의 의견을 중시하고 제품에 피드백을 반영해서 그들도 점점 Army로 만들어 고정 고객팬들을 확보하는 것이 중요하다. 특히 밀레니얼 세대들은 SNS를 통한 친구들의 구매결정들에 영향을 많이 받는다. 밀레니얼 세대가 아닌 세대들, 특히 기업들의 직급이 높아질수록 이러한 트렌드에 대한 감이 떨어져서 부하직원들의 번쩍이는 아이디어들을 무시할 수 있지만, 중요한 시장의 흐름을 간과해서는 안된다. 


기존의 규모의 경제 시절은 점점 퇴색되어 간다. 기업들의 생명도 줄어든다. 전통적인 식품시장은 다른 산업에 비해 그나마 타격이 줄지만, 이제는 그나마 내일도 보장할 수 없다. 크래프트 하인즈의 비용절감식 경영은 이미 한계를 보이고 있다. 파괴적인(Disruptive) 제품들을 만들어내야하고 전통적인 마케팅이 아닌 SNS등의 차별화된 전략도 필요하다. 


오늘날 BTS가 전세계를 제패한 이유를 곰곰히 생각해 보면, 식품업계 또한 배울점이 많을 것이다. BTS가 기존에 큰 기획사들의 자본력을 극복하고 생존해서 대박이 날수 있었던거는 팬과의 소통, Army확보, 진정성, 연령대의 고민들에 대한 공감등 여러가지가 작용했다. 식품업계 또한 케이스 스터디를 통한 배울점이 한두개가 아니라 생각한다. 







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