미국 시장에서 ‘푸드 브로커’ 활용-제이 리(Jay Lee)의 미국 통신(135)
미국 시장에서 ‘푸드 브로커’ 활용-제이 리(Jay Lee)의 미국 통신(135)
주요 유통망 75% 브로커 통해…진출 시 성공 요소
수요 파악 네트워크 통해 제품 빠른 배치…시장 확장
마케팅 전략 과다 의존하면 통제력 줄고 수수료 부담
경쟁 제품 취급 땐 이해 상충…경험·전문성 확인을
△이종찬 J&B Food Consulting 대표
미국 주요 시장의 유통 체인점 진출 과정에서는 푸드 브로커(Food broker)가 큰 비중을 차지한다. 미국은 땅도 넓거니와 각 유통채널이 다양화 되어 있어 직접 영업하는 것보다 브로커를 활용하는 것이 시간과 노력을 줄일 수 있다. 또 주요 유통채널의 75%가 브로커를 통해 진출한다는 통계가 있는 만큼 미국은 이들의 역할이 중요한 국가이다.
푸드 브로커를 사용하면 다음과 같은 장점이 있다. 첫째로 시장 트렌드에 대한 전문성이 있다. 브로커는 시장 트렌드와 소비자 선호도, 업계 수요에 대한 깊은 이해를 가지고 있어 한국식 마인드에서 벗어나 정보에 기반한 결정을 내리도록 도와준다. 또 바이어 피드백과 가격 전략, 경쟁 위치에 대한 귀중한 인사이트를 제공하여 전략적 이점을 제공한다.
둘째, 이미 구축해 놓은 네트워크를 가지고 있어 제품 구매 및 매장 배치를 빠르게 진행할 수 있다. 보통 백인 주류 시장에서는 백인들끼리의 보이지 않는 암묵적인 친밀함이 존재한다. 아시아인과 한국인, 그것도 한국에서 막 건너온 한국 사람은 문화적 거리감 때문에 바이어나 브로커와 친밀한 관계를 갖기가 어렵다. 하지만 백인 브로커는 협상에 능숙하고 말을 잘하므로 매장에서 더 나은 조건과 진열 공간을 확보하는 데 도움을 줄 수 있다. 기업은 판매 활동을 브로커에게 위탁함으로써, 생산과 제품 개발 등 핵심 비즈니스에 더 집중할 수 있다.
셋째, 새로운 지역 또는 다른 소매 채널에 제품을 소개함으로써 시장 확장을 도울 수 있다. 브로커는 다양한 시장에 걸쳐 넓은 인맥을 가지고 있어, 기업이 독자적으로 접근하기 어려운 시장에 제품을 소개할 수 있다.
그러나 부작용도 있다. 보통 3~8%의 커미션을 받기 때문에 수익이 줄어들 수 있다. 또 제품 소개나 마케팅을 브로커의 전략에 전적으로 의존하는 경우에는 통제력이 줄어들 수 있으며, 제품의 성공 여부도 브로커의 성과에 크게 의존할 수밖에 없다.
또한 브로커들은 일반적으로 여러 브랜드를 다루기 때문에 경쟁 제품을 함께 취급할 때는 이해 상충이 발생할 수 있으며, 집중도가 떨어질 가능성도 있다.
좋은 식품 브로커를 찾는 것은 성공적인 미국 시장 진출에 중요한 요소이다. 좋은 브로커를 찾기 위해서는 경험과 전문성을 먼저 확인해야 한다. 특히 해당 제품 카테고리에 대한 경험이 있는지, 특히 아시안이나 한국제품에 경험이 있는지 확인해야 한다. 또 브로커가 타겟 시장과 소비자에 대한 깊은 이해를 가지고 있는지도 살펴봐야 한다.
아울러 브로커가 이전에 일했던 브랜드나 회사에 대한 레퍼런스를 요청해 직접 피드백을 받아보는 것도 좋다. 처음부터 큰 규모의 계약을 체결하기보다는 파일럿 프로그램이나 단기 계약을 통해 브로커의 성과를 평가해보는 것도 좋은 방법이다.
Tag#푸드브로커
저작권자 © 식품음료신문 무단전재 및 재배포 금지
Jay Lee
출처 : 식품음료신문(http://www.thinkfood.co.kr)
미국 시장에서 ‘푸드 브로커’ 활용-제이 리(Jay Lee)의 미국 통신(135)
미국 시장에서 ‘푸드 브로커’ 활용-제이 리(Jay Lee)의 미국 통신(135)
주요 유통망 75% 브로커 통해…진출 시 성공 요소
수요 파악 네트워크 통해 제품 빠른 배치…시장 확장
마케팅 전략 과다 의존하면 통제력 줄고 수수료 부담
경쟁 제품 취급 땐 이해 상충…경험·전문성 확인을
△이종찬 J&B Food Consulting 대표
미국 주요 시장의 유통 체인점 진출 과정에서는 푸드 브로커(Food broker)가 큰 비중을 차지한다. 미국은 땅도 넓거니와 각 유통채널이 다양화 되어 있어 직접 영업하는 것보다 브로커를 활용하는 것이 시간과 노력을 줄일 수 있다. 또 주요 유통채널의 75%가 브로커를 통해 진출한다는 통계가 있는 만큼 미국은 이들의 역할이 중요한 국가이다.
푸드 브로커를 사용하면 다음과 같은 장점이 있다. 첫째로 시장 트렌드에 대한 전문성이 있다. 브로커는 시장 트렌드와 소비자 선호도, 업계 수요에 대한 깊은 이해를 가지고 있어 한국식 마인드에서 벗어나 정보에 기반한 결정을 내리도록 도와준다. 또 바이어 피드백과 가격 전략, 경쟁 위치에 대한 귀중한 인사이트를 제공하여 전략적 이점을 제공한다.
둘째, 이미 구축해 놓은 네트워크를 가지고 있어 제품 구매 및 매장 배치를 빠르게 진행할 수 있다. 보통 백인 주류 시장에서는 백인들끼리의 보이지 않는 암묵적인 친밀함이 존재한다. 아시아인과 한국인, 그것도 한국에서 막 건너온 한국 사람은 문화적 거리감 때문에 바이어나 브로커와 친밀한 관계를 갖기가 어렵다. 하지만 백인 브로커는 협상에 능숙하고 말을 잘하므로 매장에서 더 나은 조건과 진열 공간을 확보하는 데 도움을 줄 수 있다. 기업은 판매 활동을 브로커에게 위탁함으로써, 생산과 제품 개발 등 핵심 비즈니스에 더 집중할 수 있다.
셋째, 새로운 지역 또는 다른 소매 채널에 제품을 소개함으로써 시장 확장을 도울 수 있다. 브로커는 다양한 시장에 걸쳐 넓은 인맥을 가지고 있어, 기업이 독자적으로 접근하기 어려운 시장에 제품을 소개할 수 있다.
그러나 부작용도 있다. 보통 3~8%의 커미션을 받기 때문에 수익이 줄어들 수 있다. 또 제품 소개나 마케팅을 브로커의 전략에 전적으로 의존하는 경우에는 통제력이 줄어들 수 있으며, 제품의 성공 여부도 브로커의 성과에 크게 의존할 수밖에 없다.
또한 브로커들은 일반적으로 여러 브랜드를 다루기 때문에 경쟁 제품을 함께 취급할 때는 이해 상충이 발생할 수 있으며, 집중도가 떨어질 가능성도 있다.
좋은 식품 브로커를 찾는 것은 성공적인 미국 시장 진출에 중요한 요소이다. 좋은 브로커를 찾기 위해서는 경험과 전문성을 먼저 확인해야 한다. 특히 해당 제품 카테고리에 대한 경험이 있는지, 특히 아시안이나 한국제품에 경험이 있는지 확인해야 한다. 또 브로커가 타겟 시장과 소비자에 대한 깊은 이해를 가지고 있는지도 살펴봐야 한다.
아울러 브로커가 이전에 일했던 브랜드나 회사에 대한 레퍼런스를 요청해 직접 피드백을 받아보는 것도 좋다. 처음부터 큰 규모의 계약을 체결하기보다는 파일럿 프로그램이나 단기 계약을 통해 브로커의 성과를 평가해보는 것도 좋은 방법이다.
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Jay Lee
출처 : 식품음료신문(http://www.thinkfood.co.kr)